The Paradox of Choice - Barry Schwartz Score 8.0

Iedere marketeer zou alles moeten snappen over keuzegedrag. Want zelfs de gehele customer journey is eigenlijk gewoon één hele grote keuze, opgedeeld in meerdere stukken. In veel marketing- en psychologieboeken spelen keuzes van consumenten een bijrol. Barry Schwartz gaat juist in op keuzes in zijn boek The Paradox of Choice.

Het boek The Paradox of Choice bespreekt Barry Schwartz ook in zijn TED-talk “The Paradox of Choice”. Deze video is een prima basic-alternatief voor wie niet het hele boek wil lezen.

Beschrijving The Paradox of Choice

In het boek The Paradox of Choice kijkt Barry Schwartz als het ware in onze hersenen. Hoe zoekt naar de manier waarop we keuzes maken. De basis lijkt allemaal nog logisch. Als we bijvoorbeeld willekeurig geld mogen inzetten op twee opties, dan doen we dat 50% / 50%. En bij vier keuzes wordt dat 25% / 25% / 25% / 25%.

Maar daarmee houdt de logica wel zo’n beetje op. Teveel keus maakt ongelukkig. Te weinig ook. Desondanks doen we ons best om gelukkig te worden. Om verkeerde keuzes te voorkomen en de juiste keus te maken. Zelfs wanneer we druk of ziek zijn. Helaas laten we ons meestal leiden door compleet irrationeel gedrag. Onze hang naar status is er daar één van.

Onzekerheid

Barry Schwartz zet een veelvoud aan onderzoeken op een rij, allemaal gebaseerd op de keuzes die we maken. Telkens is de context anders. En daardoor is de keus die we maken ook anders. Het boek biedt een berg aan inzichten die je, na het lezen ervan, meer onzekerheid dan zekerheid geven. Gelukkig sluit Schwartz zijn boek The Paradox of Choice af met een aantal positieve adviezen.

Uitgelicht 1

Op pagina 32 vertelt Barry Schwarz over een onderzoek omtrent kanker-behandeling: “Though as many as 65 percent … say that if they were to get cancer, they would want to chose their own treatment. In fact, among people who do get cancer, only 12 percent actually want to do so.”

De omstandigheden of context waarin we verkeren, hebben dus heel veel invloed op de keuzes die we maken.

Uitgelicht 2

Aan het einde van het boek, op pagina 194, maakt Schwartz onze irrationele keuzes nogmaals duidelijk. We maken onszelf qua salariswens compleet belachelijk.

“Better to be the third-highest-paid lawyer in a small law firm and make $ 120.000 a year, than to be in the middle of the pack in a large firm and make $ 150.000.”

Conclusie The Paradox of Choice

The Paradox of Choice van Barry Schwartz is een must-read voor elke marketeer. Op z’n minst de samenvatting ervan. Als je als marketeer namelijk niet weet hoe consumenten keuzes maken, namelijk op een veelal onbewuste en context-afhankelijke manier, kun je hier ook niet goed op inspelen. The Paradox of Choise is academisch leesvoer, maar is met enige inspanning nét te lezen. Doen dus.

Pluspunten

• Sterk onderbouwd met smeuïge onderzoeken
• Meerdere eyeopeners
• Mooie opbouw naar steeds vreemder keuzegedrag

Minpunten

• Erg academisch geschreven
• Een afbeelding hier en daar had gemogen