Anchoring effect. Uitleg anchoring + 5 voorbeelden + marketingtips.

Als we informatie krijgen, dan gebruiken we die informatie direct bij nieuwe beslissingen. Dit doen we onbewust. Dit is het anchoring effect. Maar hoe werkt het precies? En hoe gebruik je anchoring slim in marketing en communicatie?

Romy
| 12 januari 2023|5 minuten

Wat is anchoring (betekenis)?

Bij het anchoring effect / anker effect vormt de informatie die je als eerste krijgt het uitgangspunt (ofwel anker) bij nieuwe beslissingen. Alle informatie die daarna komt, vergelijk je met die eerste informatie.  Er bestaan meerdere namen voor, zoals ook ‘verankeringseffect’ of ‘retentie-effect’.

Voorbeeld 1: webcams

Stel: je zoekt een webcam. Op een website kom je drie opties tegen:

  • Optie 1: een webcam voor € 40
  • Optie 2: een webcam voor € 55 
  • Optie 3: een webcam voor € 95

De webcam van € 95 lijkt duur. De € 40 en €  55 werken als prijs-ankers en beïnvloeden de manier waarop je optie 3 beoordeelt. Want wat als je alleen de optie van € 95 had gezien?

Anchoring bij bedrijven

Als bedrijf of organisatie wil je gebruikmaken van anchoring. Als webshop zet je bijvoorbeeld jouw duurste product vooraan in het productassortiment. Daardoor lijken de prijzen van de producten daarna opeens goedkoper.

ebook - 10 denkfouten en biases bij klanten-thumb

De 10 grootste denkfouten van jouw klant

Wij brengen de 10 grootste denkfouten van je klanten in kaart. Denkfouten die jij als bedrijf moet kennen. Zo kun je daar rekening mee houden. 

"*" geeft vereiste velden aan

Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Hoe werkt het anchoring effect?

De informatie die je als eerst te zien krijgt, neemt je brein actief tot zich. Onbewust gebruikt je brein die informatie bij het interpreteren van nieuwe informatie. 

De eerste indruk is dus sterk. Waarom? 

Nou, toen we lang geleden in oerwouden en grotten woonden, maakte die eerste indruk soms het verschil tussen overleven of sterven. Onbekend groot dier? Oppassen! Dat gevoel zit er nog steeds een beetje in. 

Toen we lang geleden in oerwouden en grotten woonden, maakte die eerste indruk het verschil tussen overleven of sterven.

Voorbeeld 2: McDonalds

McDonald’s laat in advertenties vaak een uitgebreid menu zien: Burger + Friet + Drinken. Het anker van McDonald’s bestaat dus uit de complete maaltijd. Jij kiest hierdoor daarom ook sneller voor een hele maaltijd dan voor bijv. een losse burger met cola. 

Ontdekking anchoring effect: Khaneman en Tversky

Het anchoring effect is ontdekt door wetenschappers Amos Tversky en Daniel Kahneman. Zij deden onderzoek bij 2 groepen mensen en stelden daarbij vraag A OF vraag B.

A:  “Was Ghandi ouder of jonger dan 9 jaar toen hij doodging? Hoe oud was hij denk je?”

B: “Was Ghandi ouder of jonger dan 140 jaar toen hij doodging? Hoe oud was hij denk je?”

Mensen snapten echt wel dat Ghandi ouder dan 9 of jonger dan 140 was geworden. Maar toch werden ze beïnvloed door het getal dat werd genoemd. 

Groep A dacht dat Gandi 50 jaar was geworden. Groep B dacht dat hij 67 jaar was geworden. Bizar toch?

Verklaring Loss aversion en anchoring

Bij anchoring speelt loss aversion ook een rol. Bij loss aversion wil je verlies voorkomen. 

Terug naar het Big Mac voorbeeld. Door de advertentie van McDonalds zie je al voor je hoe je jouw tanden in een grote hamburger zet. Het voelt als het ware als een verlies wanneer jij met alleen een frietje de deur uit loopt. 

Voorbeeld 3: Postcode Loterij

Bij de Nationale Postcode Loterij is de kans bijna nihil dat jouw straat in de prijzen valt. Maar wat je als eerste op televisie ziet, zijn de blije winnaars. Daarom overschat je de winkans en doe je toch mee. 

Onderhandelen volgens het ankereffect

Het ankereffect wordt vaak ingezet in onderhandelingen. Bijvoorbeeld bij een huis. Of bij een auto. Het eerste bod of de eerste offerte die iemand doet, vormt het anker. Dit anker heeft méér invloed op het eindresultaat dan alle tegenbiedingen. 

Voorbeeld 4: de autoverkoper

Stel: een verkoper wil minimaal € 15.000 hebben voor een occasion. Hij doet jou een voorstel van € 18.000 en voegt daaraan toe: “Maar alleen vandaag wil ik je een kortingsprijs aanbieden van € 16.500”.

Jij doet daarop een tegenvoorstel van € 15.500. De verkoper gaat akkoord. Jij bent tevreden. Je hebt goed afgedongen. De verkoper is ook dik tevreden: hij heeft het slim gespeeld door als eerst het bedrag van € 18.000 te noemen. 

Ook interessant: de framing-bias

Melk met 5% vet. Of 95% vetvrije melk? Lees alles over de framing bias en over hoe jij daar gebruik van maakt.

Voorbeeld 5: Greenpeace

Op we website van bij Greenpeace staat een donatie standaard ingesteld op maandelijks. Een eenmalige donatie kan ook. Maar dit voelt als weinig. De standaard staat immers als op maandelijks.

Zo zet jij het anchoring effect zelf slim in

Hoe kun jij anchoring inzetten als ondernemer, marketeers of communicatieprofessional? 

  • Denk na over de volgorde van producten in je webshop. Zet een duur product vooraan, zodat de producten daarna goedkoper lijken.
  • Zet hoog in bij onderhandelingen. Start niet met de prijs die je in gedachten had.
  • Laat bij kortingsacties altijd de oorspronkelijke prijs zien. Daardoor lijkt het product extra goedkoop.
  • Laat het meest uitgebreide of mooie aanbod als eerste zien.
  • Zet zelf de standaard neer. Doe een voorstel voor een bepaald donatiebedrag, een productkeuze of een “veel gekozen dienst”.
  • Laat de gewenste keuze extra opvallen door deze bijvoorbeeld een kleur te geven.

Besteed je marketing uit aan ons (incl. anchoring effect) 

In onze marketingacties, onze teksten en onze websites houden we rekening met de 10 domme denkfouten van klanten. En dus ook met anchoring. Zo zorgen we voor meer resultaat. Bel ons via 085-1301818 of gebruik het formulier.  

Laten we kennismaken

Wij zorgen voor bezoekers, zichtbaarheid of leads. Vul het formulier in en dan nemen wij contact met je op. Of bel met 085 – 1301818.

"*" geeft vereiste velden aan

Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.

Top 12 cognitieve biases / denkfouten

laptop-nieuwsbrief

Schrijf je in voor onze nieuwsbrief. 7.800 ontvangers gingen je voor. Over Marketing, Teksten en Communicatie.

"*" geeft vereiste velden aan

Dit veld is bedoeld voor validatiedoeleinden en moet niet worden gewijzigd.